Por: Alejandro Wills de Vivareal. Extraido del Blog: Inmobigar Inmobiliaria
La mayoría de los corredores inmobiliarios son pequeños empresarios independientes cuyas compañías pueden verse expuestas a riesgos, tanto financieros como de otra índole. Es doloroso ver cómo el trabajo de años invertidos en construir y sostener una empresa puede venirse abajo súbitamente, o peor aún, descubrir que el exterior brillante y sólido en apariencia no tenía ningún soporte, y era un puro cascarón vacío. Es triste tener que reconocer que este ultimo es el más común de los casos. Reflexione, analice y reajuste la gestión de su empresa con algunas medidas prácticas.
Si bien la educación financiera de cada gerente de empresa determina en gran medida el éxito de la misma, hay muchos otros factores que pueden estar minando su desempeño: asuntos emocionales, malos hábitos, vicios y formas incorrectas de pensar y entender el negocio. La organización del tiempo y de la información también desempeñan un papel preponderante en el crecimiento económico. Construir un sistema sostenible de agregación de valor debería ser su objetivo general, y hay muchas maneras de lograrlo, aún sabiendo sólo lo básico.El primer punto que merece atención es el análisis y proyección del flujo de caja. La empresa se alimenta de lo que recibe, y si un empresario de bienes raíces no tiene claridad sobre cómo se comportan sus ingresos, vivirá en una incertidumbre inmanejable. Las proyecciones de flujo de caja se deben hacer mes a mes, considerando todos los costos y gastos adecuadamente y tanto como le sea posible discriminándolos por actividad, de forma que haya una manera fácil de saber cuáles actividades son rentables y cuáles no.
Por ejemplo, tener a alguien todo el día mostrando inmuebles puede ser una actividad muy poco rentable, si los potenciales compradores o arrendatarios no saben exactamente lo que quieren y solo están “dándose una idea”. Por eso es importante ofrecerle a los clientes tanta información como se pueda y con tanto detalle como se requiera, preguntándoles de diversas maneras sobre sus hábitos, sus necesidades, la composición familiar y todos los factores que incidan en la compra. De esa forma, y teniendo un buen inventario de inmuebles, un corredor de finca raíz podrá seleccionar adecuadamente lo que necesita su cliente y con apenas tres visitas debería poder cerrar una venta. Por otra parte, tener a alguien todo el día firmando contratos de corretaje con clientes puede ser rentable justamente porque permite manejar la oferta del modo en que hemos propuesto arriba. Cada inmueble conseguido como parte del inventario representa un valor para la empresa, que ella agrega a la oferta hacia el cliente. La labor del agente inmobiliario no consiste en ofrecer las propiedades más caras para que las comisiones se agranden, sino en asesorar a quien tiene necesidad de vender o comprar para que pueda hacer el mejor negocio posible, uno en el cual todas las partes involucradas ganen.
No se parta la cabeza...
Ahora bien, hacia adentro de la empresa, cada inmueble del inventario trae consigo unas consideraciones financieras clarísimas: si se recibe en consignación un inmueble de 100 millones, por ejemplo, sería totalmente ridículo gastar más del 2% de ese valor, es decir 2 millones de pesos, en tiempo, esfuerzo o insumos para venderlo. Y sin embargo, cuando el inventario de inmuebles es reducido, a veces pasa que en el afán de vender, el inmobiliario gasta incluso más que eso, sin hacer un plan previo, y a veces sin asegurar la comisión.
Detrás de esas fallas financieras siempre hay modelos mentales fallidos: “Unas por otras” o “lo que se pierde hoy se gana mañana” no son modelos de negocios, sino visiones del mundo que parten de la concepción medieval de la “rueda de la fortuna” a la cual todos estamos atados: mientras que unos suben, otros bajan. Pero la verdad es que un inmueble que lleva seis meses en consignación y no encuentra cliente debe tener un problema de precio, de condiciones o de índole jurídica, y lo que se pierda luego de tres meses de “mostrarlo y mostrarlo” sencillamente son pérdidas, no oportunidades, ni tiquetes de lotería. Para mostrar inmuebles se hicieron los portales digitales, en donde el cliente potencial adquiere toda la información y forma un criterio claro de sus opciones de compra.
Recuerde que la pequeña y mediana empresa es el motor económico del país: contribuya a hacerlo crecer, y no a dar pérdidas.
Fuente: Vivareal
Fotos por JD Hancock y trindade.joao
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